Làm CX có cần copy từ case studies đã thành công?

Gần đây mình nhận được phản hồi của khách hàng về CX program (Customer experience) dưới ‘format’ chung chung như sau:

Xây dựng và nâng cao trải nghiệm khách hàng là 1 dự án phức tạp và tổng quan của nhiều hoạt động từ sản phẩm, quy trình, hình thức, cách tiếp cận…

Rồi sau đó họ yêu cầu Adaptis chia sẻ ‘cách triển khai cụ thể của 1 case study thực tế đã có hướng đi, cách làm và kết quả tốt trong việc xây dựng trải nghiệm khách hàng cho đối tượng khách hàng…’ và nhóm khách hàng đó ‘phù hợp’ với công ty của họ.

Bạn sẽ làm gì với yêu cầu này?

Yêu cầu này làm mình nhớ đến hồi 2009-2010 khi đi pitching làm website, các anh/chị bộ phận marketing hay có câu hỏi: ‘show cho anh/chị website và dự án mà em tâm đắc nhất, thành công nhất…?‘. Khi làm sale nhiều rồi thì mình nhận ra mấy vấn đề từ cách tiếp cận này, cụ thể như sau:

  • Người hỏi chưa thực sự biết bắt đầu từ đâu, do đó, tìm một thứ gì đó phù hợp và copy là lựa chọn an toàn.
  • Người hỏi chưa thực sự biết rõ vấn đề của họ là gì? do đó nhiệm vụ và mục tiêu chưa rõ ràng.
  • Người hỏi đang muốn nhìn vào kết quả mà quên rằng kết quả thành công (dù nhỏ) là quá trình và là đầu ra của rất nhiều phép thử. (đặc biệt đúng với digital product)
  • Cho dù bạn có show ra một vài ‘case studies’ thực sự tốt, thì mục đích của người hỏi vẫn muốn biết được toàn bộ quá trình mà bạn đã làm cho một công ty khác ra sao, copy được gì không? Và hệ quả là có một loạt các câu hỏi khác.

Vậy thực tế là gì? Và nếu người hỏi bạn thực sự có bề dày kinh nghiệm thì họ sẽ kỳ vọng điều gì?

  • Đối với design project, người hỏi muốn xem bạn làm đẹp thế nào? và họ đủ hiểu là ko thể copy y chang dự án đó.
  • Đối với người có bề dày kinh nghiệm vận hành, họ hiểu đằng sau một dự án thành công còn bao gồm nhiều yếu tố thuộc về điều phối, vận hành, quản lý, quy trình,v.v..
  • Đối với người chưa có kinh nghiệm gì… okay, họ muốn copy, họ muốn xem các công ty khác đặt KPI như thế nào, họ muốn biết các công ty khác giải quyết vấn đề khó khăn chung ra sao?

Như vậy thì bạn vẫn cần biết người đang hỏi bạn là ai? background của họ ra sao?

Thế thì trả lời như thế nào?

Thực ra có 03 cách, theo kinh nghiệm của mình

  1. Nếu bạn chuẩn bị trước vài case studies, và các câu hỏi liên quan thì bạn có thể thật thà show ra. Tuy nhiên, đừng kỳ vọng khách hàng sẽ thích case studies của bạn. Vì nhiều lý do, bao gồm cả ‘ego’ của họ nữa, họ sẽ xoáy sâu vào điểm chung của vấn đề rồi từ đó phản biện, ánh xạ sang vấn đề của họ. Người có kinh nghiệm thực sự sẽ hiểu rằng không phải cứ đi copy sang là sẽ thành công (vì nếu thế, các ông chuyên đi làm digital marketing đã có thể kinh doanh đủ thứ trên đời rồi) và sẽ trao đổi sâu hơn. Nhược điểm là bạn sẽ tốn thêm nhiều thời gian cho cuộc họp đó mà chưa chắc chốt được gì với khách hàng. Nhiệm vụ của bạn chỉ bao gồm: chứng minh năng lực và chứng minh kinh nghiệm thực tiễn của bạn là có thật. Bên cạnh đó, nhiệm vụ thứ hai của bạn là qua trao đổi ngắn gọn, tìm ra vấn đề thực sự của khách hàng (cũng như phán đoán được hai bên có ‘match’ với nhau hay không)
  2. Nếu bạn là người nhiều kinh nghiệm, hãy đặt câu hỏi cho họ trước khi trả lời. Hãy tìm hiểu tại sao họ quan tâm tới case study? Họ đã tìm hiểu ở đâu chưa? Cùng trong ngành, họ chắc chắn phải dự nhiều hội thảo chuyên đề rồi, vậy quan điểm, góc nhìn của họ về vấn đề chung của ngành này như thế nào? Hãy thẳng thắn nói về NDA, và việc bạn không tiện/không thể tiết lộ chi tiết.
  3. Nếu khách hàng thuộc nhóm đối tượng đã làm việc và biết bạn đủ lâu, hãy vào thẳng vấn đề với họ (mình sẽ chia sẻ phía dưới)

Tùy vào khách hàng và khả năng của họ, mình thường chọn một cách hoặc cả ba cách nêu trên, và độ nông – sâu trong việc chia sẻ sẽ tùy vào khả năng ‘storytelling’ của mỗi người.

Vậy thực tế khi làm thiết kế trải nghiệm là gì? 

Đối với CX program, mình đã trả lời một khách hàng đã đồng hành gần 12 tháng như sau:

Sẽ không có case study nào để mình bắt chước theo bởi vì các doanh nghiệp nước ngoài khác với VN, và làm trải nghiệm phụ thuộc vào 02 yếu tố chính đó là:

  1. Tư duy: Ở đây có thể là ‘design thinking’, nghĩa là suy nghĩ như một designer bằng cách khảo sát + tìm vấn đề của mình, của tổ chức, rồi thảo luận đưa ra giải pháp giả định -> triển khai thử, validate giải định đó -> rồi điều chỉnh tiếp.
  2. Tổ chức và con người: Yếu tố này ở mỗi công ty sẽ luôn khác nhau. Khác biệt ở chỗ ai thực sự bỏ sức ra làm.

Bên cạnh đó, không có chương trình trải nghiệm nào thành công 100% và mãi mãi, vì những lý do sau:

  • Không phải vấn đề nào cũng có giải pháp, có những vấn đề cần thời gian vì vướng khung pháp lý, quy trình nội bộ, v.v…
  • Sự hài lòng của con người với một dịch vụ, cụ thể hơn là với một thương hiệu mang tính thời điểm, và một con người không cố định về cảm xúc, con người luôn so sánh và kỳ vọng nhiều hơn.
  • Không phải giải pháp nào làm hài lòng cho khách hàng cũng mang lại lợi ích cho doanh nghiệp. (interest conflict)
  • Nói về framework, có thể tham khảo slide tóm tắt của Adaptis ở đây: http://tiny.cc/26n1pz (trong này cũng có kèm 1 số case study summary)

Như vậy, khi làm chương trình trải nghiệm là mình phải tự làm, và sẽ không copy của các công ty khác nhau được. Hơn nữa, thiết kế – xây dựng trải nghiệm là một quá trình lặp lại với nhiều điều chỉnh khác nhau để tối ưu hóa kết quả đầu ra cũng như cân bằng các biến số về kỳ vọng của cả chủ đầu tư và khách hàng (ở đây là khách hàng của stakeholder).

Hà Nội, 11/2020

Binh

Adobe hỏi về DOB

Dạo này update XD thấy Adobe ‘yêu cầu bắt buộc’ bổ sung ngày tháng năm sinh (DOB). Bình thường thì sẽ không thấy  đó là required field,  chỉ khi nào  click vào submit thì mới thấy thông báo lỗi như  hình  sau:

Nói thật là nó hơi bị ‘annoying’, nhất là lúc đang cần update XD hoặc PTS để xem file design của người khác gửi, nhưng rồi mình cũng tò mò là tại sao họ lại cần DOB? có phải đây là yêu cầu dành riêng cho người dùng ở Vietnam hay không?

Tò mò vậy nên bấm vào ‘Why do we need this?’, bởi mình nghĩ khi họ thêm required field DOB thì họ cũng đoán sẽ có nhiều người dùng thắc mắc, Vietnamese còn ít nhưng ở EU thì lấy thêm thông tin gì thì phải giải thích thôi rồi… 🙂

OK click vào

Và thấy một cái page dạng T&C (terms and conditions) dài ngoằng, theo bản năng mình bấm command + F và tìm từ ‘birth’.

Ngay lập tức mình tìm thấy phần có nội dung liên quan, đại khái là từ nay Adobe sẽ thu thập thông tin của user trong đó mở rộng, bao gồm cả DOB và lý do là ‘in accordance with applicable law’.

Trên thực tế, mình ngầm hiểu là US law hoặc International law, còn ‘by law’ nào và bộ luật gì, điều khoản bao nhiêu? có liên quan tới GPDR hay không thì không thấy nhắc đến.

Việc này đối với người dùng Việt Nam chắc không phải là vấn đề gì to tát, nhưng nếu bạn đã làm qua GPDR với khách hàng EU và đã tìm hiểu qua privacy law ở Germany thì sẽ thấy nó là một dạng thông báo hời hợt và tiềm ẩn rủi ro ra sao.

Vậy người dùng có điền thông tin DOB không?

Ý kiến chủ quan của mình là có, vì với người Việt Nam nói riêng, DOB chưa phải là thông tin gì ghê gớm.

Thêm nữa, Adobe vẫn cho dùng XD free với cá nhân cơ mà! 🙂

But it’s good to know.

Hanoi, 10/2020

VNE – Nhức mắt

Ảnh chụp màn hình VNExpress

Con người ta không thể làm multi-tasking, khoa học đã chứng minh rồi (đừng hỏi mình nguồn tài liệu nghiên cứu nhé), bộ não của chúng ta chỉ có khả năng ‘switching’ qua lại các task thật nhanh và vi diệu mà thôi. Đôi khi, khả năng switching tinh vi đến mức khiến chúng ta nghĩ rằng mình đang làm 02 việc cùng lúc, ví dụ như vừa lái xe vừa trả lời tin nhắn điện thoại. Thực chất, trong lúc bạn trả lời tin nhắn, ví dụ bằng tay phải, thì tay trái và chân đang hoạt động nhờ trí nhớ cơ bắp tại vị trí bạn đang ngồi và cầm vô lăng. Điều này giải thích cho hành vi nho nhỏ (micro action) của một người khi vừa nhìn màn hình trả lời tin nhắn và vừa thi thoảng liếc lên nhìn đường + điều chỉnh vô lăng lái xe.

Vậy thì sao? việc không multi-tasking liên quan gì tới bài viết này cũng như cái ảnh chụp phía trên?

Chúng ta không thể làm việc dạng multi-tasking nhưng mắt chúng ta thì có thể nhìn nhiều thứ cùng một lúc. Ngay cả khi chúng ta tập trung nhìn thẳng thì phạm vi của mắt vẫn nhìn được những thứ gần với trọng tâm nhìn thẳng. Khoa học phân biệt hai phạm vi này là central gaze và peripheral vision.

Nguồn ảnh: https://www.eyehealthweb.com/wp-content/uploads/6_Peripheral-Vision.jpg

Tin vui là, designer biết điều này, và tin không vui là, designer có thể ‘lạm dụng’ kiến thức đó phục vụ mục đích kinh doanh và quảng cáo. Như với ví dụ là ảnh chụp màn hình VnExpress nêu trên, bạn có thể thấy phía bên phải là video ‘Người TQ tranh cãi về công nghệ lái tự động’, thuộc block content ‘xem nhiều’. Video này có thumbnail là một ảnh động, cắt từ video ra, và bật liên tục (replay). Bạn có thể kiểm chứng ở đây.

Như vậy, trong lúc đọc tin bài, dù có cố gắng tập trung đến mấy thì đoạn video, hỉnh ảnh động này (cùng với sự chuyển động của nó) cứ liên tục gây chú ý trong phạm vi peripheral vision của mình, và hệ quả là rất nhiều lần mình đã đánh mắt sang phía đó, tạm dừng quá trình đọc bài báo của mình. Cảm nhận là rất khó chịu.

Đối với trang chủ của nhiều tờ báo cũng vậy, họ chia phần tin tức 50-60% độ rộng màn hình và phía còn lại sẽ dành cho các banner quảng cáo với nhiều hình ảnh chuyển động gây chú ý. Designer phần lớn sẽ giải thích rằng:

  • Ngày nay khách hàng không đọc, họ chỉ scan và skim thôi nên đọc sâu (deep reading) không quan trọng nữa.
  • Tờ báo cần có doanh thu và cần có kết quả tốt cho các nhãn hàng quảng cáo.
Sử dụng quảng cáo có hình ảnh dịu mắt hơn – ảnh chụp VNE

Tuy nhiên, vẫn có những cách thức để làm cho mọi việc tốt hơn và cân bằng hơn, đi kèm với các ràng buộc cụ thể. Ví dụ như:

  • Sử dụng hình ảnh quảng cáo có màu và nội dung dịu mắt hơn, phù hợp với nội dung và layout của bài báo.
  • Cho phép người dùng tắt hoặc ẩn quảng cáo, hoặc tương tác với quảng cáo thông qua các CTA trên chính banner (ví dụ như: tôi không quan tâm, tôi không có nhu cầu…). Năm ngoái mình đã thấy một start-up bên Đức làm sản phẩm Ad-platform dạng này rồi.
  • Thu phí người đọc. Đây là một cứu cánh sau cùng cho các tờ báo, học theo Medium, các tờ báo nổi tiếng như Nytimes, Bloomberg.v.v.. giờ đây cũng đã hiển thị banner thu phí thường niên sau khi cho guest visitor đọc free 2-3 bài báo.

Việc thu phí để giảm tỷ lệ quảng cáo hoặc dùng quảng cáo theo personas của người đọc chắc chắn sẽ động chạm đến sự phản ứng của những người làm marketing truyền thống, những người đọc quen dùng hàng miễn phí. Tuy nhiên, không thể phủ nhận rằng hiện nay, có một lượng độc giả không nhỏ đã và đang trả tiền để đọc các trang nước ngoài như Medium, bởi sau cùng, họ vẫn tìm kiếm và sẵn sàng trả tiền cho những thứ có value với họ.

HN 10/2020

Would love your opinion

Ngày xưa mình ghét EDM, nhưng rồi sau này làm nhiều về information design, content design thì cũng không ghét nữa, cái nào cần cho vào spam thì cho luôn, còn không thì…để đó, hàng ngày đọc để học hỏi.

Hôm nay OReilly gửi mail, bản chất là mời làm một cái survey, và mình thấy microcopy họ làm khá tốt:

Tittle của EDM mà OReilly gửi

Hãy cùng phân tích tại sao mình click vào để mở cái email này, ý mình muốn nói là microcopy của họ, có mấy điểm có thể học hỏi như sau:

  • KISS: keep it short & simple, title ngắn gọn, dễ hiểu, chỉ vỏn vẹn 04 từ.
  • Respect: copy hướng đến khách hàng, hướng tới user chứ không ‘offer’ gì cả. Sử dụng ‘your opinion’ thay vì ‘our survey’
  • Ask for help: theo psychology thì respect đi kèm với ask for help thì phần lớn mọi người sẽ willing to help
  • Eager to learn: thể hiện qua từ ‘would love’ trong title.

Nội dung email và 1 CTA đi kèm

Nội dung email không dùng ảnh mà chỉ có một đoạn giải thích mục đích survey về mối quan tâm của khách hàng đối với AI, một sự hứa hẹn rằng survey đơn giản, ngắn gọn, không quá 03 dòng.

CTA với nội dung ‘TAKE SURVEY’ chính là điểm chạm cuối cùng, đáp ứng yếu tố:

  • Mental model về reading flow: đọc xong đoạn text ngắn gọn và scan xuống dưới button đủ to, eye catching.
  • Common fate gestalt thông qua icon mũi tên.

Tất cả chỉ có vậy. Design đơn giản và phụ thuộc hoàn toàn vào microcopy, một số quy tắc gestalt cơ bản nhưng tối ưu và đi thẳng vào trọng tâm.

./.

Tại sao ‘sale’ lại là kỹ năng quan trọng với người làm UX?

#teamwork #sale #uxskill

Hôm trước nói chuyện với Kiệt Võ, hắn bảo: “dạo này mọi người gọi anh là anh Bình sale rồi :D”, tự nhiên nghe xong mình thấy chột dạ. Ngẫm lại thì đúng là mình hay nói về sale skill, đi comment nhảm nhí trên mấy group UX cũng hay nói là sale skill quan trọng, blah blah… vậy nên mình nghĩ nên có một bài giải thích tại sao.

Ảnh Sell – nguồn Udemy.com

Vậy bản chất ‘sale skill’ nên nhiểu như thế nào?

Có rất nhiều định nghĩa, nhưng ở góc độ người làm Agile và UX, mình tin rằng đó là kỹ năng thuyết phục người khác làm theo hoặc đồng ý một điểu gì đó với mình. Đơn giản thế thôi. Sale là thuyết phục, sale là ‘bán’ cái ý tưởng của mình, cách tiếp cận mới của mình với mọi người xung quanh.

Nghe trừu tượng quá phải không?

Vậy thì bạn thử xem lại khái niệm sale theo lộ trình như sau nhé:

  • Marketing đưa lead/contact khách hàng về cho team sale
  • Salesman khai thác các đặc điểm của khách hàng về needs, pain points, khả năng tài chính, các áp lực họ phải chịu, v.v…
  • Chọn cách tiếp cận phù hợp với khách hàng
  • Tiếp cận, đưa ra thông điệp
  • Xử lý từ chối (cân nhắc lợi ích, so sánh lợi ích, v.v..)
  • Chốt đơn
  • Chăm sóc sau bán hàng

Bạn thấy quen không?

Có thể bạn cho rằng đây là bán lẻ truyền thống, okay, vậy thử inbound sale nhé

  • Xây dựng case study
  • Viết blog
  • Training miễn phí
  • Thu hút lead/contact/subscribers
  • Đưa ra các chương trình premium, up-sale, các gói pain release, helpful tool hỗ trợ community của mình
  • Onboarding khách hàng, dùng thử freemium
  • Convert khách hàng
  • Chăm sóc và engage

Nghe qua những điều trên, nếu bạn là dân làm growth hack hoặc dân inbound marketing, content strategist thì bạn sẽ thấy vô cùng quen thuộc.

Sale áp dụng như thế nào sang các lĩnh vực khác?

Như đã nói ở trên, sale là thuyết phục, mà để thuyết phục thì bạn phải khiến đối phương tin tưởng bạn hoặc trước hết là tin tưởng vào điều bạn chia sẻ, rồi sau đó tin tưởng bạn và xa hơn làm theo những gì bạn kêu gọi (CTA: Call to Action). Đây là quá trình xây dựng mutual trust (hoặc gain trust) trong inbound content và inbound marketing. Để gain trust, bạn cần cung cấp và cho đi những gì hữu ích (useful) và chân thành.

Với UX, có hẳn một môn gọi là articulation design, trong đó, bạn phải trải qua rất nhiều các cuộc họp và bảo vệ kết quả của mình như UX research report, UI idea, prototype idea, CRO report, Assumptions report, v.v… Vậy trong các cuộc họp bạn làm gì? Câu trả lời là trình bày nội dung bạn đã chuẩn bị và thuyết phục mọi người đồng tình với các gợi ý hành động tiếp theo.

Với HR, bạn đi phỏng vấn ứng viên, sau khi hỏi chán chê xong, đến phần ứng viên đặt câu hỏi thì cũng là lúc bạn phải ‘sale’ công ty của bạn với ứng viên đó. Việc của recruiter hoặc leader là khiến cho họ thấy thích thú với môi trường này trước khi đàm phán những gì liên quan đến lợi ích đôi bên

Với công ty và team mới bắt đầu thực hành Agile, nếu bạn là scrum master, bạn phải vừa coach vừa liên tục chứng minh sự hiệu quả cũng như thuyết phục các thành viên trong team cũng như đội ngũ quản lý về tính khả dụng của Agile và scrum. Đây chính là quá trình sale của bạn, còn trong agile gọi là ‘scrum/agile adoption’.

Bạn thấy sale quan trọng chưa?

Sale skill là để hiểu những người xung quanh mình, cân bằng lợi ích và từ đó thuyết phục họ. Tuy nhiên, sale skill không phải để chèn ép hay thao túng mọi người nhằm đạt mục đích, thay vào đó, nó dùng để tiếp cận đúng cách, để lắng nghe và tìm đúng nhu cầu của những người liên quan.

Học sale skill như thế nào?

Nói thật là, sale skill dễ học và rất nhiều sách vở nói về kỹ năng này. Nhìn chung thì sau 10 năm và đọc đủ thể loại sách về sale, mình thấy 80% các sách sale đều nói cùng kỹ thuật và phương pháp như nhau. 20% còn lại là những khác biệt về mô hình như B2B, B2C, về giao thức như online, offline, v.v…

Việc của bạn là đọc, đọc nhiều rồi so sánh và quan sát các công ty đang triển khai ra sao, thử áp dụng với các dự án của mình và từ đó rút kinh nghiệm theo thời gian.

Với UX, bạn chỉ nên tập trung vào kỹ năng sale cá nhân chứ không cần đọc những cuốn sale machine, sale manager vì những cuốn sách đó dành cho các công ty có đội ngũ sale đông đảo, có phần mềm CRM chuyên nghiệp.v.v… cái bạn cần là:

  • Kỹ năng phân tích đối tượng mục tiêu
  • Kỹ năng thuyết phục, không chỉ bằng lời nói mà bằng nhiều phương tiện, công cụ khác nhau (tốt nhất là inbound content theo quan điểm cá nhân của mình và case studies)

Sau cùng, sale là kỹ năng giúp cho người xung quanh hiểu đúng value của bạn (theo cách mà bạn ‘thiết kế’ và mong muốn), chính vì thế, đừng xem nhẹ nó. Dù bạn là chủ doanh nghiệp, hay là quản lý hay chỉ là 1 UX designer bình thường, hãy luyện tập kỹ năng này mỗi ngày.

HN 09.2020